Was ist ein starker Verkaufsprozess? Wir glauben, dass es darum geht, die richtigen Anstrengungen zur richtigen Zeit an den richtigen Stellen zu unternehmen. Genau wie bei einem Tetris-Spiel. Und die Grundlage für dieses Spiel ist der Vorverkauf. Falls Sie sich für die Hintergründe des Vorverkaufsprozesses interessieren, ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie. Wir erklären, was der Presales-Prozess ist und wie er in einem Software-Outsourcing-Unternehmen umgesetzt werden kann, um das beste Ergebnis für beide Seiten zu erzielen.
Vorbereitung auf den Verkauf
Der Presales-Prozess ist genau das, was er ist. Er ist die Vorarbeit, die zum eigentlichen Verkauf führt, einschließlich der Akquisition, Entwicklung und Pflege von Kunden. Auch wenn der Abschluss von Geschäften im Mittelpunkt des Interesses steht, ist ein erfolgreich durchgeführter Presales-Prozess das, was Ihren Umsatz ankurbelt und sich auf den Gesamterfolg eines Unternehmens auswirkt. Um in den Genuss dieser Vorteile zu kommen, muss der Prozess jedoch gut durchdacht sein.
Was beinhaltet der Presales-Prozess?
Alles, was Sie vor dem Abschluss eines Geschäfts tun, ist Teil der Presales-Pipeline:
- Lead-Screening und Auswahl
- Produktrecherche
- Marktforschung
- Datenanalyse
- Kundenanalyse
- Vorbereitung von Anrufskripten
- Identifizierung von Lösungen für die Probleme der Kunden
- Kommerzielles Angebot
- Verkaufsmanagement
Alle diese Punkte stehen im Zusammenhang mit der Recherche, der Validierung, der Vorbereitung und der Kundenbetreuung. Danach wird der Kunde an die Verantwortlichen für den Geschäftsabschluss übergeben.
Presales auf unsere Art
Der Verkauf von Softwareentwicklungsdienstleistungen hat seine Besonderheiten. Diese sind mit dem Projekt selbst verbunden. Man muss herausfinden, was der Kunde will. Auf dieser Grundlage schätzen Sie, wie viel Ihre Arbeit kosten wird. Um zu zeigen, wie das abläuft, werden wir die Presales-Mechanismen von Redwerk als Beispiel verwenden.
Spezifikationen erhalten
Der Projektleiter hat zwar Projektanforderungen, stellt aber nicht immer die vollständige Spezifikation zur Verfügung. Dann stellt sich die Aufgabe, die Informationen vom Kunden zu beschaffen.
Im Folgenden finden Sie die Fragen, die wir an unsere Kunden richten, um die benötigten Daten zu erhalten:
- Produktbeschreibung oder SRS (Software Requirements Specification)
- Würden sie das Design zur Verfügung stellen oder sollen wir es schätzen?
- Haben sie eine API oder sollen wir sie erstellen?
- Haben sie einen bevorzugten Tech-Stack?
- Haben sie einen gewünschten Liefertermin?
- Sollen wir eine SRS erstellen (falls es keine Spezifikationen gibt)?
- Soll die App plattformübergreifend sein? Welche Plattformen sollen unterstützt werden? (für mobile Anwendungen)
- Soll das Design responsive sein? (für Webanwendungen)
- Welche Informationen sollen gezogen werden (für Webcrawler)?
Wenn das erfolgreich erledigt ist, gehen wir zu einer detaillierten Aufwandsschätzung über, die auf dem Zeit- und Materialmodell basiert, nach dem wir arbeiten.
Der Schätzungsprozess
Hier wird der Aufwand (in Form von Stunden und Geld) vorhergesagt, den wir für die Durchführung des Projekts benötigen. Zu diesem Zweck verteilt unser PM die Schätzungsaufgaben auf unser Team von Entwicklern, Designern und Testern, je nach erforderlicher Technologie und Rolle. Auf diese Weise lässt sich die Größe des Teams bestimmen, das für die Fertigstellung des Projekts in Abhängigkeit von der Frist des Kunden benötigt wird.
Das Ergebnis jeder Teilschätzung ist die Anzahl der Stunden, die für Front-End, Back-End-Entwicklung, Design, Testen und Projektmanagement benötigt werden. Auf dieser Grundlage können wir eine vollständige Aufschlüsselung der Stundensätze erstellen.
Bei der Aufschlüsselung handelt es sich um eine eingehende Analyse der für die Erledigung der einzelnen kleineren Aufgaben benötigten Zeit pro Stunde. Sie zeigt realistische Stunden (mit kalkulierten Risiken) und optimistische Stunden (ohne kalkulierte Risiken), die für die Projektentwicklung benötigt werden.
Der Schätzungsprozess dauert in der Regel 3-5 Tage, aber wenn wir mehr Zeit benötigen, werden wir den Kunden darüber informieren.
Der nächste Schritt unseres Presales ist das Angebot.
Das Angebot
Das kommerzielle Angebot ist eine kurze und klare Präsentation der vorgeschlagenen Entwicklungsstrategie, damit der Kunde sieht, wofür er bezahlt. Es veranschaulicht die Eckdaten des Projekts und zeigt auf, was im Ergebnis zu erwarten ist.
Zunächst analysieren wir alle Eingabedaten und zeichnen eine allgemeine Projekt-Mindmap, um das Verständnis der Idee für jeden Teilnehmer zu erleichtern. Sie zeigt unsere Vision der gesamten Projektarbeit und aller möglichen Aktionen und Interaktionen aller Rollen im Prozess.
Im Anschluss an die Mind Map wird das Angebot erstellt:
- Beschreiben Sie das geschätzte Budget je nach Aufschlüsselung
- Darstellung des Zeitplans unter Berücksichtigung aller Wochenenden und Feiertage
- Beschreiben Sie die Risiken, damit der Kunde sie kennt
- Darstellung des gesamten Teams, das an dem Projekt arbeiten wird
- Nennen Sie die Technologien, die bei der Entwicklung eingesetzt werden sollen
- Auflistung der Geräte, die während der Tests verwendet werden sollen
Da wir unseren Kunden gegenüber immer offen sind, können sie in jedem Angebot auch das Feedback von Kunden lesen, für die wir eine ähnliche Lösung entwickelt haben.
Das hört sich einfach an, aber wie jeder andere Prozess hat auch der Vorverkauf in der IT-Branche seine Tücken, seien es fehlende Projektspezifikationen, unrealistische Fristen oder das Fehlen von Mitarbeitern, die bereit sind, die Aufgabe im Projekt zu übernehmen. Glücklicherweise lassen sich diese Probleme vermeiden, wenn Sie wissen, wie Sie mit dem Kunden kommunizieren und die Rollen in Ihrem Team verteilen.
Wie man einen reibungslosen Presales-Prozess schafft
Hier ist, worauf wir uns beim Aufbau unseres Presales-Prozesses bei Redwerk konzentrieren, um sicherzustellen, dass es keine Engpässe gibt.
Individueller Ansatz
Jeder Arbeitstag unseres Presales-Teams beginnt damit, sich mit dem Chat zu verbinden und eingehende E-Mails zu prüfen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und ihnen zu helfen. Die gesamte Kommunikation im Chat erfolgt live und mit echten Menschen. Es werden keine Bots verwendet.
Es geht vor allem darum, die Wünsche der Kunden in Bezug auf das Projekt zu berücksichtigen: Spezifikationen, Funktionen, Budget. Herauszufinden, was der Kunde braucht und erwartet, und ihm zuzuhören, ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.
Bei der Beantwortung eingehender Anfragen zeigen wir Beispiele unserer Arbeit an einem ähnlichen Stack und teilen das Feedback von Kunden. Aus diesem Grund wird der E-Mail-Verkehr mit jedem Kunden persönlich abgewickelt.
Schnelle Antwort
Egal wie fortschrittlich Ihr Marketing ist, wir sind der Meinung, dass alles umsonst ist, wenn ein faules Verkaufsteam an Bord ist, denn niemand wartet gerne. Deshalb versuchen wir, so schnell wie möglich auf unsere Kunden zu reagieren. Außerdem halten wir sie immer auf dem Laufenden, falls es Änderungen gibt.
Klarer Prozess
Beim Presales-Prozess geht es nicht nur um den Kunden, sondern auch um Ihr Team. Die Mitarbeiter, die an dem Projekt arbeiten, müssen genau wissen, welche Schritte und Aktivitäten sie in welcher Reihenfolge durchführen sollen. Diese Klarheit sorgt dafür, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind, was besonders bei komplexen Projekten wichtig ist.
Rollenverteilung
Wir definieren klare Rollen und Verantwortlichkeiten für unsere Teammitglieder in jeder Phase des Prozesses, basierend auf ihren Fähigkeiten und ihrer zeitlichen Verfügbarkeit. So lassen sich Missverständnisse und Fehlkommunikation vermeiden.
Aufteilung der Macht
Unser Presales-Team ist verantwortlich für die Kommunikation zu Beginn des Projekts, die Erfassung der Anforderungen, die Kontrolle des Kostenvoranschlags, die Angebotserstellung und die Diskussion mit dem Kunden, die Vertragsvorbereitung und die Aufrechterhaltung der Beziehungen mit dem Kunden in der Zukunft.
Unsere Projektmanager sind für die Projektschätzung, die Kommunikation mit dem Team und das Projektmanagement im Allgemeinen verantwortlich.
Alle Teams arbeiten eng zusammen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Alle Verantwortlichkeiten sind in unserer Wissensdatenbank aufgeführt, um die Arbeit zu vereinfachen und sicherzustellen, dass jeder genau weiß, wofür er zuständig ist.
Schließlich
Ein effektiver Presales-Prozess ist ohne eine gute Kommunikation vom ersten Kontakt bis zum Abschluss unmöglich. Wir stellen sicher, dass das an dem Projekt arbeitende Team und der Vertriebsleiter klar und konsequent kommunizieren, um dem Kunden die besten Lösungen zu liefern.
Finally
Was haben Sie von einem soliden Presales-Prozess? Unbestreitbare Vorteile! Und die größten davon sind:
- Eine starke Vertriebspipeline
- Schnellerer Lead-Zyklus
- Erhöhte und verbesserte Anzahl von qualifizierten Leads
- Kundenzufriedenheit
Presales ist die „technische“ Seite des gesamten Verkaufsprozesses. Wenn sie richtig ausgeführt wird, führt sie zum eigentlichen Verkauf. Und das ist das Ziel eines jeden Unternehmens, das seine Dienstleistungen anbietet.
